Kako prepoznati laž prodavača pri kupnji automobila
Ako uzmemo u obzir da prosječna osoba laže tri puta u deset minuta razgovora, onda je zastrašujuće zamisliti koliko će vam puta za to vrijeme lagati prodavač automobila ili prometni policajac koji vas odluči prevariti na novčanu kaznu. A usput, laž možete prepoznati po gestama osobe.
Protagonist holivudske serije Laži mi, dr. Lightman, kojeg glumi Tim Roth, toliko poznaje jezik izraza lica i pokreta tijela da prepoznajući laži spašava nevine iz zatvora, a zločince stavlja iza rešetaka. I ovo nije fikcija. Njegov prototip, Paul Ekman, profesor psihologije na Kalifornijskom sveučilištu, posvetio je više od 30 godina proučavanju teorije obmane i najveći je svjetski stručnjak za ovo područje.
Sva naša ljudska komunikacija uvjetno se dijeli na verbalnu i neverbalnu. Verbalni je verbalni sadržaj, smisao razgovora. Neverbalizam uključuje tjelesne karakteristike, oblik komunikacije – držanje, geste, mimiku, pogled, karakteristike glasa (glasnoća govora, brzina govora, intonacija, pauze) pa čak i disanje. U procesu ljudske interakcije do 80% komunikacije odvija se neverbalnim sredstvima izražavanja – gestama, a samo 20-40% informacija prenosi se verbalnim – riječima. Stoga, svladavši umjetnost tumačenja govora tijela, osoba će moći čitati "između redaka", "skenirajući" sve skrivene informacije sugovornika. Razlog je taj što podsvijest radi automatski neovisno o osobi, a govor tijela to odaje. Dakle, uz pomoć govora tijela ne samo da se po gestama mogu čitati misli ljudi, nego i kontrolirati situaciju u uvjetima psihičkog pritiska. Naravno, za ovladavanje neverbalnom komunikacijom potrebno je ozbiljno znanje iz ovog područja psihologije, kao i određene vještine u njenoj praktičnoj primjeni. U većini slučajeva prodavač, kojem je cilj svakako prodati automobil, unaprijed priprema svoje argumente i gradi strategiju psihološkog pritiska. Najčešće se ovdje koriste dobro promišljene laži koje zvuče uvjerljivo i koherentno. Iskusni voditelj prodaje profesionalno laže, a prijevaru privatnog prodavača lakše je prepoznati, ali u svakom slučaju lažljive ljude ujedinjuje niz općih pravila.
TERITORIJA
Prije svega, u svakoj komunikaciji važno je praktično koristiti zonski prostor sugovornika. Postoje 4 takve zone: intimna - od 15 do 46 cm, osobna - od 46 do 1,2 metra, društvena - od 1,2 do 3,6 metara i javna - više od 3,6 metara. U komunikaciji s prodavačem automobila ili prometnim policajcem preporuča se promatrati društvenu zonu, t.j. držati od sugovornika na međustatnoj udaljenosti od 1 do 2 metara.
OČI
Obratite pažnju na ponašanje sugovornikovih očiju – priroda komunikacije ovisi o trajanju njegovog pogleda i o tome koliko dugo može izdržati vaš pogled. Ako je osoba prema vama neiskrena ili nešto skriva, njezine se oči susreću s vama manje od 1/3 cjelokupnog vremena komunikacije. Da biste izgradili dobar odnos povjerenja, vaš bi se pogled trebao susresti s njegovim pogledom oko 60-70% vremena komunikacije. S druge strane, trebali biste biti upozoreni ako vam sugovornik, kao "profesionalni lažov", dugo gleda ravno i nepomično u oči. To može značiti da je “isključio” mozak i govori “automatski” jer je svoju priču unaprijed zapamtio. Također se može posumnjati da laže ako, govoreći nešto, skrene pogled lijevo od vas.
DLAN
Najbolji način da saznate koliko je sugovornik u ovom trenutku iskren i pošten jest promatranje položaja njegovih dlanova. Kad dijete laže ili nešto skriva, nehotice skriva dlanove iza leđa. Ova nesvjesna gesta karakteristična je i za odrasle u trenutku kada lažu. Naprotiv, ako osoba potpuno ili djelomično otvori dlanove prema sugovorniku, iskrena je. Važno je napomenuti da je većini ljudi iznimno teško izreći laž ako su im dlanovi otvoreni.
RUKU U LICE
Najčešće, ako petogodišnje dijete kaže neistinu roditeljima, ono odmah nakon toga nehotice pokrije usta jednom ili objema rukama. U odrasloj dobi ova gesta postaje profinjenija. Kad odrasla osoba laže, mozak mu šalje impuls da pokrije usta, u pokušaju da odgodi riječi prijevare, kao što to čini petogodišnje dijete ili tinejdžer, ali u posljednjem trenutku ruka izbjegava usta i neke rađa se druga gesta. Najčešće je to dodir ruke prema licu - nos, udubljenje ispod nosa, brada; ili trljanje kapka, ušne resice, vrata, povlačenje ovratnika, itd. Svi ovi pokreti podsvjesno prikrivaju obmanu i predstavljaju poboljšanu "odraslu" verziju prekrivanja usta rukom, koja je bila prisutna u djetinjstvu.
OTKRIVENE GESTOVE
U studiji neverbalne komunikacije, psiholozi su otkrili da laganje često uzrokuje osjećaj svrbeža u osjetljivim mišićima lica i vrata, a osoba se češka kako bi ih umirila. Neki ljudi pokušavaju glumiti kašalj kako bi prikrili sve te geste. Često ih može pratiti usiljeni osmijeh kroz stisnute zube. Važno je znati da s godinama sve geste ljudi postaju manje drečave i više prikrivene, pa je uvijek teže pročitati informaciju 50-godišnjaka nego mlade.
OPĆI ZNAKOVI LAŽI
U pravilu, svaka lažljiva osoba sklona je spontano, neumjesno, udubljivati se u detalje. Prije nego što odgovori na pitanje, često ga ponavlja naglas, a pri izražavanju emocija koristi samo dio lica. Primjerice, takva se osoba smiješi isključivo ustima, a mišići obraza, očiju i nosa ostaju nepomični. Tijekom razgovora, sugovornik, ako sjedite za stolom, može nesvjesno staviti neke predmete između vas: vazu, šalicu, knjigu, pokušavajući stvoriti ono što se zove “zaštitna barijera”. Obično je prevarant punoslovan i dodaje nepotrebne detalje u priču. Pritom je govor zbrkan i gramatički netočan, rečenice su nepotpune. Svaka stanka u razgovoru s lažljivom osobom izaziva mu nelagodu. Često varalice počinju govoriti sporijim tempom od svog normalnog govora.
Uvijek zapamtite: čak ni najiskusniji varalica nije u stanju potpuno kontrolirati svoju podsvijest.
